El cerebro y el marketing: no vemos lo que es, vemos lo que creemos

Eso es lo fascinante del cerebro: no mira, interpreta. Cada uno de nosotros camina por un mundo que cree real, pero que en realidad ha sido traducido, filtrado y editado por millones de años de evolución. Lo que ves, lo que compras, lo que te emociona… no es la verdad: es una versión que tu mente ha decidido contarte.

Por eso nos equivocamos. Por eso discutimos. Y por eso el marketing, cuando entiende cómo pensamos, no solo vende: moldea la realidad.

Hoy quiero hablarte de eso: de cómo el cerebro juega con nosotros, y cómo quienes lo saben lo usan para guiarnos sin que lo notemos. Te propongo un viaje al interior de tu mente, donde nada es tan lógico como creías.

Foto de Freepik: el cerebro y el marketing

1. La trampa de los círculos: el valor es relativo

Imagina dos círculos del mismo tamaño. Pon uno rodeado de círculos grandes y otro de pequeños. De repente, parecen distintos.

Ilusión de Ebbinghaus: ¿los círculos blancos son del mismo tamaño?

Eso se llama ilusión de Ebbinghaus, y no solo vive en los libros de psicología: vive en nuestras decisiones. El valor de algo — una idea, una persona, incluso tú mismo — depende del contexto que lo rodea.

Piensa en un cuadro. Colócalo en el suelo de un garaje y pasará desapercibido. Ponlo bajo un foco, con un marco dorado, en la pared de un museo… y la gente se detendrá a admirarlo, dispuesta a pagar una fortuna.

El cuadro es el mismo. Lo que cambia es el marco y las miradas que lo rodean. Así funciona el cerebro: no mide, compara. Compara marcos, entornos, expectativas. Y lo hace tan rápido que ni siquiera te das cuenta de que lo estás haciendo.

Por eso, a veces no se trata de cambiar lo que eres, sino de elegir el escenario adecuado para que tu valor se vea.

2. Las flechas que engañan: el cerebro ajusta lo que ve

Dos líneas iguales: la A y la B. Pero una tiene puntas hacia afuera y otra hacia adentro. Tu cerebro jura que una es más larga. Es la ilusión de Müller-Lyer, y nos muestra algo inquietante: vemos lo que esperamos ver.

Ilusión de Müller-Lyer: ¿la longitud de las líneas es la misma?

El cerebro no tiene tiempo para verificar cada cosa. Prefiere rellenar los huecos con lo que cree que debería estar ahí. Por eso caemos en titulares manipulados, en gráficas que empiezan en el 95%  para parecer alarmantes o en envases altos que “parecen” contener más producto.

No mentimos: nos mentimos. El marketing solo aprovecha ese hueco entre lo que percibes y lo que es.

¿Y si todo lo que consideras evidente fuera solo una versión conveniente para tu cerebro cansado?

3. La pizza que no era tan mediana: cuando el ojo manda más que el cálculo

Una pizza mediana de 30 centímetros parece casi igual que una de 40 centímetros.Pero el área crece con el cuadrado del radio: una pizza de 40 centímetros tiene casi el doble de superficie.

Nuestro cerebro odia las matemáticas, ama las imágenes. Por eso creemos que una botella más alta tiene más líquido, aunque tenga el mismo volumen.Por eso los fabricantes juegan con las proporciones del envase.

Vivimos en un mundo donde el tamaño, la forma y el color hablan más fuerte que la verdad. El ojo decide antes que la razón. Y el marketing sabe hablar ese idioma: el de la emoción visual.

¿No te parece curioso que una simple curva de una botella o una tipografía elegante cambien la sensación de calidad o confianza? Lo que “crees” que ves puede cambiar lo que estás dispuesto a pagar.

4. Los anclajes invisibles: el poder de la primera impresión

Si te digo que un coche cuesta 80.000 €, y luego te muestro otro de 50.000 €  pensarás que el precio de este último es razonable. Si empiezo al revés, lo verás caro.

Se llama efecto anclaje, y el cerebro lo usa para ahorrar energía.Nuestro cerebro necesita un punto de referencia, aunque sea falso. Por eso el marketing siempre empieza “desde arriba”: no busca que pienses, busca que sientas que eliges libremente.

El efecto anclaje es un sesgo cognitivo que influye poderosamente en las decisiones de compra. Consiste, como hemos visto antes, en que la primera información que recibimos sobre un precio, valor o característica, actúa como un “ancla” que condiciona nuestras percepciones y juicios posteriores.

Pero la libertad real empieza cuando reconoces el ancla. Cuando puedes decirte: “esto parece valioso… ¿o solo me lo parece porque me lo compararon con algo más?”

5. El espejo del cerebro

Todo esto nos recuerda algo esencial: no pensamos con lógica, sino con percepción. Y quien domina la percepción… domina la decisión.

Pero hay otra cara de la moneda. Si entendemos cómo funciona nuestra mente, también podemos liberarnos de esos trucos. Podemos aprender a ver con los ojos abiertos, no con los prejuicios del cerebro. Podemos decidir con consciencia, no con reflejos condicionados.

Quizás ahí está el verdadero reto del marketing ético: no manipular la mente, sino comprenderla. No vender humo, sino despertar emoción con propósito. Y despertar emoción con propósito es acompañar la conciencia. Es ayudar a alguien a decidir mejor, no a decidir más rápido.

Porque, al final, el cerebro interpreta la realidad. Y el corazón… decide si creerla o no.